前言：在品牌阵营竞争激烈、市场区域特征明显、用户越来越强调服务质量的安防市场，分销代理渠道市场的经营和拓展一直以来都是各大品牌厂商关注的重点。而在产业智能化升级、市场需求碎片化、产品软硬一体化等多重趋势背景之下，当前的智能安防分销市场无疑面临着一系列新的挑战，如何重构适配当前市场发展趋势的分销市场拓展体系，本文将从厂商的角度作简要分析!
携手渠道伙伴共同成长是关键命题
在平安中国的理念驱动之下，中国安防市场有着广阔的发展前景，由此也带来了激烈的市场竞争态势，迈进AIoT阶段，市场的竞争格局变得更为复杂。这不仅是厂商面对的挑战，对于安防经销商而言，也被市场趋势倒逼着转型升级，想要在日趋激烈的竞争中脱颖而出，转型升级提高自身核心价值是必然趋势。
作为厂商，携手渠道合作伙伴共同成长壮大始终是关键命题，宇视认为，核心、获利、成长是经销业务的核心价值观。基于此，一直以来，宇视在经销业务方面始终都在积极助力经销商一同成长，引导经销商从传统坐销朝增值型、服务型经销商的角色转型。
人工智能、物联网等技术的深度融合驱动着安防市场逐步进入到AIoT化阶段，这意味着智能安防从产品到方案都面临着升级迭代的挑战，这一趋势变化也直接带动了安防经销业务的演化。如何满足SMB市场对于AIoT产品方案的需求?如何助力经销商提高对AIoT产品、技术的认知以及这类产品的经销服务能力?
面对这一系列问题，作为厂商，我们主张从产品方案、技术赋能、销售赋能等多方面助力经销商合作伙伴实现自身能力的成长，带动经销商迭代方案产品的营销能力、服务交付能力，以便能够在较为激烈的市场竞争中赢取更多机会。
践行地市下沉和细分战略
进入到智能化阶段后，碎片化和场景化成为安防业务的主要特质，而这也对渠道市场的拓展带来了新的挑战。一边是碎片化的市场需求，另一边是组合多变的非标准化产品和方案，如何在兼顾成本和效益的同时提高需求响应交付的速度和质量，这是一个值得厂商和分销代理渠道商思考的问题。
为了更好的服务合作伙伴和客户，遵循核心、成长、获利的合作价值观，针对这类问题，其实可以从多个方面着手解决：一是强化和渠道商的沟通效率，二是助力渠道合作伙伴持续成长壮大，三是面向分销市场适时做产品方案的针对性调整。这其中，业务布局的核心就是地市下沉和细分战略。
首先在强化渠道沟通效率方面，通过技术、管理赋能及持续改进运作支撑平台，降低经销商与厂商的沟通和服务成本，提高互动效率，提升经销商在场景化产品和方案的营销和交付能力。通过一级经销商技术工程师的扁平化、规范管理和培养策略，带动经销商持续迭代部件产品、细分场景方案的营销和交付能力。
其次，可以通过一系列支持政策赋能下游合作伙伴，拓宽下游管道，带动流量产品、增值产品及细分场景方案的快速落地。
最后在产品策略上，为了配合区域下沉和行业细分战略，可以持续在目标的细分场景上迭代产品以及解决方案，积极拥抱地市区县市场。对于地市和县镇市场，面向SMB客户对象，迭代小场景、轻量化的方案，以更好的赋能经销商，服务最终用户。
综合而言，随着近两年市场竞争环境和产业生态的变化，在经销渠道业务的拓展方面，厂商可以进一步提升分销渠道的营销能力和增值服务能力，能够针对下游客户乃至消费者，进行产品推广和增值服务;另外，我们也将持续加大对分销渠道商的内部管理、市场经营、市场拓展的赋能培训，提升经销商经营管理和市场拓展的能力。同时将进一步培养经销商的业务转型和一专多能的能力，通过多路径实现厂商和经销商的共赢发展。
渠道市场拓展任重道远
随着技术进步和智慧城市的建设，安防市场规模和空间巨大，当下的安防行业已进入到一个全景、数智、物联、融合的发展阶段，这也吸引着不少“跨界者”在这个领域的涉足，包括IT、CT、AI类厂商。我们欢迎各类厂商进入安防市场，他们的逐步进入给市场和客户带来了诸多活力和业务价值，有利于安防技术的进步和发展。
而在安防分销市场的经营和拓展方面，无论是对这个领域的老厂商还是新入局者而言，高性价比的产品始终是基础条件，其次产品体验要很好地贴合最终用户、工程商的使用习惯、工程习惯。管道通路的拓展，是一项长期且艰巨的工作，任何一个新进入者都需要遵循这个领域的规律发展业务，业务成长中的里程碑也需一个个跨越。
（本文根据浙江宇视副总裁兼渠道事业部部长马玉杰的采访整理）