引言:
进入2020年以来,中国银保监会就保险销售人员监管已经连续四次发文。
从4月份的《保险代理人监管规定(征求意见稿)》(简称:《规定》)再次面向社会公开征求意见,到5月19日发布《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》等文件,这一系列动作进一步加速了保险代理人的体制改革,推动了保险代理人群体的重新洗牌,并将代理人带入能力分级的新时代。
银保监会官网显示,截至2019年底,我国共有保险专业代理法人机构1779家,保险兼业代理机构3.2万家、网点22万个,个人保险代理人900万人。这些保险代理机构和个人代理人一头连接保险公司,一头连接消费者,在保险销售与服务环节扮演着不可或缺的角色。
即便我国个人保险代理人已经达到900万人的规模,但由于参差不齐的素质和业务水平,代理人整体的销售能力还无法满足日益增长的市场需求,尤其面对一些高净值客户时就会进一步暴露服务和管理的短板。保险代理行业无疑亟需转型升级,精兵提质已经成为行业共识,如何练兵、如何提质是关键。于是,“健康经理人”这一概念应运而生,成为保险代理人提升自身竞争力的重要方向。
人口红利消失,代理人该如何走出困境?
过去很长一段时间,为了充分发掘增员红利,追逐人口红利与市场热潮,国内传统险企汇集了大量营销员,用“人海战术”带动保费高速增长。然而,缺乏精细化运营管理的生产关系大大限制了代理人产能的提升,大约一半代理人的收入处在6000元以下。
随着近年来人口红利逐渐消失,以及互联网保险带着资本、流量、工具的冲击,“拉人头”与“割韭菜”式的粗放增长模式已现疲态,行业竞争愈加激烈。在“互联网+”背景下,人员管理,资金管理,财务结算,风险控制等多方面实现系统化、数字化蜕变。市场也提出了更高要求,代理人角色也发生着变化,专业化服务呼之欲出。
据麦肯锡保险行业报告数据,中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍,低产能意味着低收入和高脱落率,即便是人海战术中,承担个险保费销售重担的依旧是那20%的精英代理人。代理人渠道的演进方向已被指明——借助赋能,实现自我升级。
结合互联网保险渠道的发展,可以预见,在未来的保险时代,代理人能力必须熟练掌握新的运营工具,进而匹配行业展业的要求。因此,未来代理人渠道的人数将会下降而产能将会提升,大概率将会出现两类分化:一类是独立经纪人,另一类是专属代理人。
所谓独立经纪人,可看做是“兼职营销员”,以个体工作室存在,独立经营且能为多家保险公司代理业务。对于消费者来说,在面对一个保险代理人时,不再是对应于一家保险公司的产品,而可以在多家保险公司的产品中选择适合自己的最优产品及解决方案。
第二种专属代理人,具有更强的专业性和从业门槛,可以从消费者多样的需求着手,实现“一个客户、多个产品,一个账户、一站式服务”。这不再是简单地销售产品,而是转向为客户提供综合服务解决方案,类似私人银行对高客渠道的服务模式。
综合来看,这两类保险代理人的时代转型,也正是顺应了客户需求的变化:消费者不再满足于单一的产品功能,而是希望通过简单、极致的交互,从极小的接触点上获得一整套个性化解决方案,而这需要保险机构、产品形态、中介渠道共同去作出改变。
马太效应明显,平台助力提质增效
据《2019中国保险中介市场生态白皮书》显示,当前80%的保险营销员年龄在25-45岁间,60%以上拥有专科及本科以上的高等学历,从业者整体素质呈现上升趋势。这意味着,绝大多数保险代理人具备能力提升的基础,独立经纪人和专属代理人将从中涌现。
马太效应下,强者愈强、弱者越弱。900万代理人即将面临下一轮洗牌,唯有把握趋势、才能赢得未来。当前,5G、物联网、大数据、人工智能的飞速发展,为代理人渠道的模式变革带来支撑,利用技术手段得到精准用户的画像,才能更好地实现营销提升。
另一方面,中国社会老龄化加速到来,让养老和医疗等成为民生关注的焦点,保险业开始积极拓展养老、健康管理等领域,构建大健康产业生态体系。在这种情况下,代理人的专业知识和技能需要全方位升级,必须要有一股培育此类人才的力量来推动。
基于此,妙健康推出了“健康经理平台”,帮助广大的保险代理人群体实现进阶培训、提升自我能力。“健康经理平台”不仅提出高端人才成长计划,促进代理人学习交流,还凝萃中外经验,借助数字化互动、专业健康知识培训,打造了完整价值实现链条。
在这背后,是妙健康作为健康公司近六年的沉淀。妙健康不仅引进加拿大健康管理中心(简称CWI)先进的生活方式医学理念与临床经验,还联合清华大学、阿里云等研究出“AI健康管理师”,从健康管理出发,主动介入保险价值网,构建起“健康经理平台”,实现多种产品和服务的聚合,以满足代理人自我升级需求,提升队伍的效率。
具体来说,妙健康要让保险代理人进化成消费者的“健康经理人”,与合作伙伴共同进行数据共创共享,横跨养老、健康和财富管理三大领域,使其具备为每一个用户规划全生命周期的健康和财富的能力。代理人销售的不只是保险产品,而是用服务唤起客户情感共鸣,针对客户的真实需求去设计保险产品,让保险实在的价值打动人心。
为了实现这一目标,妙健康为保险代理人展业提供软硬相结合的工具,连接客户险前、险中、险后的全链条服务。硬件方面,借助健康一体机,在入险前为保险客户进行全面的健康评估;软件方面,通过AI、大数据为客户提供定制化的健康管理方案。
与此同时,妙健康也正与国内外的再保公司、保险机构积极推进风险保障与健康管理融为一体的健康互动保单,力图通过保险代理人、保险机构、保险客户、健康师或医生的多点互动,实现保险产品服务的健康升级。
构建服务闭环,进入客户价值驱动时代
让保险营销员成为综合服务提供者,这不是营销员自己所能做的事,达成这一目标既需要妙健康这样的平台,也需要险企在组织层面的一系列努力。依托妙健康助力而累积的全时段、全场景数据,保险机构清晰了解客户需求、最终使业务流程数字化、智能化、体系化与标准化成为可能。
大家保总经理徐敬惠曾指出,疫情前所未有地推动保险经营全面走向线上,开启了线上与线下融合的新模式,增长驱动力从人口红利向红利转变。代理人需要具备连接多生态场景中多元客户的能力,还能让客户价值最大化,不仅“量多”,还要“质优”。
不难看出,如今商业竞争的本质不仅仅是效率的竞争,更是以大数据为武器,在用户生活的不同场景,通过更多、更有粘度的服务和产品,满足用户的不同需求,以高频的服务链实现对用户时间的争夺,对用户多点锚定,巨大的商业利益才会随之而来。
新环境、新技术、新挑战,在客户价值驱动时代,900万保险代理人转型已经是大势所趋。代理人不该止步于营销员,而是通过自我成长和技能提升,成为综合服务提供者,进阶成为“健康经理人”。在新加持下,客户对于“(保险)健康经理人”的信任感会变得越来越强,不仅有利于老客户加保,还可以通过转介绍拓展新客户,实现自身资源价值的最大化。在不远的将来,健康经理人或将成为让人向往的金饭碗职业。