近年来,人工智能、大数据、物联网、区块链等新兴技术,不断推动寿险、健康险以及经代等保险行业公司,从业务推动、能力、效率提升等变革。而在这一过程中,赋能、服务创新、内容创新等,也逐渐成为保险行业满足市场旺盛新需求的重要驱动力。
2020年爆发的新冠疫情,将健康保险、健康保障拉近到更多人的视野中,大众购买保险的意识增强,对保险行业加速线上线下融合经营、保险代理人价值化体现等诸多方面,均提出了更高要求。
今年一季度开始,多家大型寿险公司便相继推出了针对保险代理人、营业员的职业规划项目,例如太平人寿今年计划通过“5G经理人计划”精准招募和培养优质新人,注重用手段,吸引高端人才加盟;泰康人寿更是提出了未来三年培养万人“健康财富规划师”战略,实现代理人队伍的结构优化。
此外,面向代理人渠道部署数字化展业系统,也成为不少保险平台发力的新方向。作为数字化精准健康管理平台,妙健康提前布局保险,基于健康管理服务,在不断为保险行业提供健康能力的同时,也为保险代理人团队搭建了以健康服务作为业务触达契机,为客户提供健康管理服务一体化平台。
借力手段,提升代理人渠道产能
据银保监会公布的数据显示,截至2019年底,我国共有保险代理人约900万人,寿险公司销售渠道中,代理人销售渠道占比约50%。然而与庞大的代理人团队相比,整体产能爆发出的力量却稍显不足,在去年麦肯锡发布的《加速中国寿险业发展:代理人渠道转型四大举措》中就指出,尽管中国寿险市场保费收入2025年预计占全球寿险保费收入的16%,但中国保险代理人产能与美国同行产能相差14.6倍。
中美代理人产能相去甚远,究其原因,除保险行业大环境市场因素外,中国代理人队伍质量参差不齐、良莠不济,一方面由于险企对代理人的粗放式管理,另一方面则由于从业门槛、服务质量要求均较低。
麦肯锡针对中国代理人渠道转型提出了四大举措:一是重新定义保险代理人角色,从资深代理人转向职业经理人;二是从广撒式招聘转向战略人才寻源;三是从兼职代理人转向寻求职业发展的专职代理人;四是从零星部署数字化工具转向建立整合式端到端数字化平台。
为帮助保险代理渠道加速升级,妙健康通过健康能力打造了“健康经理人计划”,旨在帮助保险代理人做好用户健康触达与用户健康管理服务,从而在保险代理人渠道上优化险企线上销售和服务能力。
具体来说,妙健康的“健康经理人计划”主要是通过健康素养提升、健康管理工具,给予保险代理人专业化、体系化、职业化的健康服务、健康管理培训;另一方面,让代理人可以通过健康服务卡、专业的IoT智能检测设备等健康管理服务工具,为其客户提供保前、保中多种场景的健康管理服务,提升满意度。
在客户投保前,代理人借助专业的IoT智能检测设备,进行全面的健康风险筛查和评估,形成用户生活方式医学健康画像,并依据健康画像中的不同标签内容,为用户提供定制化的健康管理方案。在客户投保后,可以与客户持续进行高频互动,代理人可以借助妙健康“健康经理平台”,查看其客户对于健康管理关注程度、健康服务使用情况,以此来判断客户在健康管理上的关注度以及投入程度,更贴近客户在健康服务上的需要,从而提升保单的复购续签以及二次转化,也更加有利于找到合适目标用户进行促单。
在“健康经理人计划”背后,是妙健康依据多年健康管理经验,基于广大健康管理、物联网数据,对用户的健康需求有明确认知,这两点能帮助代理人在展业时具备更强的说服力。让代理人在获客、创建客户触达、客户维系、客户服务变得更加有意义更加有价值,同时推动险企为经营赋能、为数字生态布局。
深挖用户需求,打造一站式服务体系
无论是“5G经理人”、“健康财富规划师”,还是“健康经理人计划”,其实都是从不同角度对代理人定位、规划的发展与,是代理人以销售为核心向服务为核心的转型,而这也顺应了当下客户价值驱动时代的需求——代理人不应只是保险营销员,而是通过自我成长和技能提升成为综合服务提供者,化身为集健康、养老、财富全方位管理的专家。
去年年底银保监会在《健康保险管理办法》中指出,健康保险可以将保险产品与健康管理服务相结合,为保单客户提供健康风险评估和干预、疾病预防、健康体检、健康咨询、健康维护、慢性病管理、养生保健等服务,降低健康风险,减少疾病损失。所以,健康保险的核心是为承保的保单客户提供真正意义上的保险保障——不仅要为客户提供经济补偿保障,还需要兼顾客户健康风险管理和医疗服务需求,让客户不生病、少生病,生病后获得优质、便捷的医疗服务。
妙健康的“健康经理人计划”就是健康保险融合健康管理服务的应用案例之一。不仅如此,妙健康通过“健、医、药”多维度大健康产业生态资源,在提升代理人绩效水平和专业水准的同时,也能够让代理人从健康风险管理维度深挖客户需求,做好客户服务、实现客户价值最大化,为险企带来显著的利润提升。
围绕健康保障场景,妙健康利用健康管理服务提升客户体验和健康水平,开展了大量实践,打造覆盖健康促进、疾病预防、辅助就医、慢病管理、康复护理等全生命周期的健康服务生态圈,构建起“健、医、药、保”全链条闭环,目前可对外输出健康管理、互联网医院、医药电商、健康的整体服务能力。
新技术正在构建一个新世界,数字化有潜力提升保险生态环境中的方方面面。目前,妙健康也正与再保公司、保险公司积极推进风险保障与健康管理融为一体的健康促进型保单,力图通过保险代理人、健康管理师等多点互动,实现保险产品健康服务保障的全面升级。
美国前总统经济顾问保罗·皮尔泽曾经在《财富第五波》一书中写道:“二十一世纪,健康产业将成为继汽车、房地产、IT和互联网产业后的第五波财富浪潮,在全球创造出不可估量的财富和机遇。”未来,整个社会信息化进程的步伐不会停止,提供的服务与C端更贴近,越来越能够抓住用户,保险行业还将继续加大数字化投入,拥抱大健康产业,运用新技术解决用户的问题,谋求新的业务增长点。